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    如何消除客户的顾虑
     
     
       销售员在销售的过程中要取得客户的信任,必须清除一个障碍:客户的顾虑。实际上销售员只要做好两个方面的工作就可以把销售工作做好,一个方面是撩起客户的欲望,另一个方面是消除客户的顾虑。当客户没有任何顾虑而且购买的欲望也足够大时,客户是没有理由不购买你的产品和方案的。
       那么怎样消除客户的顾虑呢?唐山新天数码印刷这里有几个策略给大家分享一下:
      
       策略一:从众策略
      
       从众是一种心理特征,当人们要做出判断或改变自己想法时,往往会参考别人的说法,如热销的产品大家都争相去购买,也不考虑这个商品适不适合自己?吹侥募曳沟耆硕嗑腿ツ募曳沟瓿苑,即使等上2个小时也乐此不疲。
       一个心理学家做了一个实验,他让被试者听两首曲子,并告诉大家,第一首曲子是名家演奏,第二首曲子是无名小卒演奏。他还让被试者仔细的听,听完后要鉴别一下好坏。听完后心理学家让大家举手来表决哪个好哪个差。结果发现,有90%的人觉的第一首好听,只有10%的人认为第二首好听,即使在这10%里还有很多人自信心不是很足。但他告诉大家第一首是名家演奏的,第二首是刚入行半年的新手演奏的。很多被试者都不信,而且连心理学家都说服不了他们。
       通过上面的案例我们看到人多的力量了,当大家都认同一件事情的时候,你就会被影响即使你以前认为它是错的你都会改变你的决定。
       那么怎么把这一策略应用到销售中去呢?我们可以告诉客户我们的产品占有率是市场第一,这种从众的说法要比直接说产品是如何的好强得多。只要所有的人都说质量好,就证明产品的质量是真的好。销售大师卡弗特?罗伯特说“世上的事物观念只有5%是原创的,而其它的95%是模仿的,所以,其他人的行为比我们所能提供的证据更具说服力!
       相似性是从众心理的另一种表现,也能消除客户的顾虑,当与客户相同行业的企业都使用了我们的产品后,我们对他们的说服力就会大增。如果两个人的相似点很多,双方也会比较容易建立彼此的信任,要不怎么会有一见钟情呢?
      
       实战指南:
      
       人会参照别人的行为来决定自己采取什么样的行为才是正确的,尤其是当他们认为那些人与他相似的时候。
      
       策略二:权威策略
      
       美国心理学家曾做过一个有趣的实验,他在给大学心理系学生讲课时,向学生介绍说聘请到举世闻名的化学家。然后这位化学家说,他发现了一种新的化学物质,这种物质具有强烈的气味,但对人体无害。在这里只是想测一下大家的嗅觉。接着打开瓶盖,过了一会儿,他要求闻到气味的同学举手,不少同学举了手,其实这只瓶子里只不过是蒸馏水,“化学家”是从外校请来的德语教师。
       这是一个关于人心理的实验,通过这个实验我们可以看出有很多时候人连自己都信不过。如果人不信自己那会信谁呢?相信权威,就向上面所说的一样人们总是认为权威人物的思想、行为和语言是正确的,服从他们会使自己有安全感,会使自己的行为更加的正确。相信权威是人的人性,如我们去看病得知看病的是实习医生,即使他看的再好,我们都不会完全相信他,而如果换成满头白发的专家,即使他那么随便一说我们都会严格的按他说的去做。这并不是因为专家的看病能力比实习医生高明所造成的,而是专家的头衔和他的年龄形成的权威造成的。
       打消客户心目中的顾虑有的时候需要很长时间,而有的时候仅仅几秒中就可以了。后者就要求销售人员使用好权威策略,让自己看起来更像这个领域的专家。做到这一点销售人员要做好以下三个方面:
       着装,唐山新天数码印刷经常告诫我的销售人员要把自己打扮的干净一点,因为一个得体的衣着能有效的赢得客户的尊敬。关于这一点一个研究机构做了这样的一个实验,研究人员让一名31岁的男子在几个不同的地方闯红灯横穿马路。有一半时间,他穿着烫的很平整的西服,系着领带,而另一半时间,他穿着工作服。然后研究人员从远处观察,统计等着过马路的人中有多少跟着他穿过马路。结果当他穿着西装的时候,跟着他的人数是他穿工作服的3.5倍。
       人观察事物是从表及里的,通过外表的好坏,来判断里面的好坏。如有两包方便面,一包是今年出产的,但外表很脏,一包是去年生产的,但外表很干净,你会选哪一包?我想一般人会选择外表干净的那一包。一个好的着装能赢得客户的信任和尊重,也就打消客户的顾虑。
       头衔,头衔在销售中的应用是非常普遍的,销售员一般在自己名片上都会打某某经理;褂辛硗庖恢滞废我材茉诳突哪拷⑿湃味,如营销师、人力资源师等。一个好的头衔,好的着装好的气质,就会让客户看起来你很专业。
       专业,看一个销售人员专不专业要看两个方面,一个是他看起来是不是很专业,是不是具备了做这一行的成功人士的气质,另外一个是他内在是不是很专业,他有没有真才实学。销售之路背诵起步,只要你是一名销售人员就有责任了解行业背景精通专业知识。
      
       实战指南:
      
       我们在销售过程中要赢得客户的信任,首先要了解自己,其次是了解客户,最后是修炼自己满足客户。
       唐山新天数码印刷顾问式服务要求我们团队成员在掌握必要的沟通技巧时,站在客户角度上思考问题。唐山新天数码印刷团队将客户利益与数码印刷及我们服务相结合、突破产品或服务本身的定义,让客户能得到唐山新天数码印刷超值服务。而这种超值服务受益客户会从中长期利益来考虑唐山新天数码印刷产品及服务性价比,同时从增值服务角度上来认识唐山新天数码印刷差异化服务,这样双方很容易成为长期的合作伙伴,而不仅仅简单买卖关系。
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